🏭 Scaleups mundiales que no se apagan ni con el apagón

España y Portugal vivieron algo inédito el pasado lunes 28 de abril: se quedaron sin electricidad durante más de 24 horas en algunas zonas. Yo incluido 🤦🏻

No fue una región, no fueron algunas zonas, … fue todo el territorio peninsular el que se fue al “0 eléctrico” en menos de 2 segundos. Kiko Llaneras lo explica muy bien, en base a lo que se sabe en este momento, que en los puntos clave no es mucho.

En un país como España, como bien dice en X el profesor Jesús Fernández-Villaverde, lo lógico sería que Redeia (gestor global de infraestructuras esenciales de electricidad y telecomunicaciones en España) la presidiera alguien con formación técnica, ingeniero industrial, eléctrico o similar, y además con experiencia en gestión, teniendo un MBA de una universidad de prestigio por ejemplo.

Profesionales así tenemos en España de sobra: preparados, con conocimiento del sector y capacidad para liderar con rigor. Pero ni el PP ni el PSOE han querido apostar por ese perfil. Y eso, al final, se nota. 

Mientras vivimos la degradación de las instituciones públicas, varios emprendedores llevan años resolviendo problemas como los cortes de luz, ya sean parciales o generalizados. Hoy os traigo dos buenos ejemplos de ello: Sunrun en EEUU y Enpal en Alemania. Lo diré 30 veces, no son comercializadoras como pueda ser HolaLuz, entre otras por ejemplo.

Déjame que te cuente: hay grandes hallazgos y aprendizajes.

☀️ Sunrun fue el pionero en autoconsumo solar en EEUU pero Enpal ha sido el alumno aventajado en Alemania  

Tanto Sunrun como Enpal son scaleups tecnológicas, han superado la fase inicial de startup y han demostrado un modelo de negocio viable, experimentando un crecimiento acelerado y sostenido.  

Sunrun fue fundada en ¡2007! en San Francisco por Lynn Jurich, Edward Fenster y Nat Kreamer. Su modelo innovador permitió a los clientes residenciales acceder a sistemas solares sin necesidad de realizar una inversión inicial significativa, mediante contratos de arrendamiento y acuerdos de compra de energía (PPA).

• Facturación: 2.040 millones de dólares en 2024
• Clientes activos: 1.048.842 clientes a 31 de diciembre de 2024.

Enpal fue fundada en 2017 en Berlín por Mario Kohle, Jochen Ziervogel y Viktor Wingert. La empresa se centró en ofrecer soluciones de energía solar mediante un modelo de suscripción, permitiendo a los clientes alquilar sistemas solares sin costos iniciales.

• Facturación: 860 millones de euros en 2024.
• Clientes activos: 70.000 clientes a 31 de diciembre de 2024.

👨‍🔧 ¿Cuál es la tecnología diferencial de Sunrun y Enpal?

En los últimos años, por lo menos en España, ha existido bastante confusión entre comercializadoras de energía, productoras de energía y empresas tecnológicas en la cadena de valor energética. Por ejemplo, una comercializadora difícilmente puede ser una scaleup, no tiene una tecnología diferencial, más bien, no tiene ninguna tecnología.

Por eso, quiero profundizar en qué aportan Sunrun y Enpal y cuál es su modelo de negocio.

Sunrun: Tecnología avanzada y colaboración estratégica

• BrightPath™: plataforma automatizada que gestiona todo el ciclo de vida de los sistemas solares residenciales, desde el diseño hasta la instalación y el mantenimiento. 
• Integración con Google Maps: emplea imágenes satelitales de alta resolución y aprende automáticamente para evaluar techos y generar cotizaciones precisas sin necesidad de visitas físicas. 
• Brightbox: sistema de almacenamiento de energía que permite a los hogares almacenar electricidad y utilizarla durante cortes o en momentos de alta demanda.
• Plantas de energía virtuales (VPPs): colabora con empresas como Lunar Energy para conectar miles de baterías residenciales, creando redes que estabilizan la red eléctrica y ofrecen energía adicional en momentos críticos.

Enpal: Integración inteligente y automatización

• Enpal.One+: es una plataforma de gestión energética que combina paneles solares, baterías, cargadores para vehículos eléctricos y bombas de calor, optimizando el consumo y reduciendo costos. 
• Automatización del proceso: Utiliza inteligencia artificial y drones para planificar e instalar sistemas solares, acelerando la implementación y mejorando la precisión. 
• Modelo de suscripción: Ofrece un paquete completo sin inversión inicial, incluyendo instalación, mantenimiento y monitorización, facilitando el acceso a la energía solar.

¿Y qué pasa con el hardware? ¿Quién fabrica los paneles, los cargadores…?

Por hacerlo corto: 🇨🇳 China. Explicándolo un poco más:

• Sunrun, adquiere los paneles de diversos fabricantes externos, principalmente en Asia, incluyendo China. 
• Enpal colabora con LONGi Green Energy Technology Ltd., uno de los principales fabricantes de paneles solares a nivel mundial, con sede en China. 

Aunque el core es chino, hay componentes clave que se fabrican fuera de China, especialmente en 🇺🇸 Estados Unidos y 🇪🇺 Europa.

• Sunrun en cuanto a paneles solares ha utilizado fabricantes estadounidenses como LG Solar y Hanwha Q CELLS. En cuanto a baterías y sistemas de almacenamiento ofrece soluciones como Brightbox, que incorpora baterías de fabricantes como Tesla y LG Chem.
• Enpal también integra componentes de fabricantes europeos, como convertidores y sistemas de almacenamiento de energía, que pueden provenir de países como Alemania o Austria.

🧠 Aprendizajes clave para empresas y emprendedores

Aquí viene el triple aprendizaje que estos dos empresones nos dejan. Soluciones operativas y creación de productos digitales útiles

1. Derriba barreras económicas para crecer en masa.

• Sunrun: 94 % de sus nuevos clientes en 2024 eligieron el modelo sin pago inicial.
• Enpal: 100 % de sus contratos se hacen por suscripción a largo plazo sin desembolso.
• 🚀 Resultado: +1 millón de clientes para Sunrun en EE. UU. y +70.000 hogares para Enpal en Alemania.
• 👉 Lección: Eliminar el pago inicial es clave para escalar en sectores con alta inversión por cliente.

2. Ofrece un ecosistema completo, no solo un producto.

• Sunrun: 62 % de nuevas instalaciones incluyen batería; más de 20.000 hogares participan en plantas virtuales de energía.
• Enpal: 95 % de los clientes contratan batería, 66 % añaden cargador VE y 4.300 instalaron bomba de calor en 2024.
• 🚀 Resultado: para Enpal ingresos medios por cliente de +12.000 €, con múltiples líneas de ingreso por hogar.
• 👉 Lección: Cuanto más completa es tu solución, más valor capturas por cliente y más defensiva es tu propuesta.

3. Digitaliza la experiencia y convierte a tu cliente en fan.

• Sunrun: NPS promedio de 73 puntos; 90.000 hogares con batería conectados a software inteligente.
• Enpal: app propia de gestión energética, instalaciones automatizadas, y plataforma Enpal One+ conectando todos los dispositivos del hogar.
•  🚀 Resultado: escalabilidad con calidad y base de clientes dispuestos a recomendar y crecer contigo.
• 👉 Lección: la tecnología no es sólo eficiencia operativa; también fideliza, multiplica la retención y mejora la percepción de marca.

🤔 Más porqués

1. Tener un ecosistema completo de producto y servicio, y una experiencia de cliente épica, son dos aprendizajes qué se repiten en muchos casos exitosos de scaleups. 
2. En términos relativos con la población de los países donde operan, tanto Sunrun como Enpal tienen “pocos clientes”. ¿Entonces por qué facturan tanto?
   1. Porque su ticket medio por cliente es altísimo, se contrata un sistema energético completo. La media por cliente es de 50.00 dólares en el caso de Sunrun y de 12.000 € en el caso de Enpal.
   2. Como los contratos de los clientes son de larga duración, entre 20 y 25 años, cada empresa los refleja de diferente manera en la cifra de ingresos anuales. 
3. China, China y China. El gigante asiático está presente en toda la cadena de valor de estas dos empresas. La dependencia es enorme y peligrosa. Hablar solo de autoconsumo y no hablar de autonomía sería un error que no deberíamos cometer.
4. En España e Iberoamérica hay empresas que quieren emular a Sunrun y a Enpal. Sirvan los ejemplos de Samara y Quantica Renovables en España, Enlight en 🇲🇽 México o Ruuf en 🇨🇱 Chile. Remarco que hablamos de empresas que ofrecen soluciones integrales de energía solar, no de comercializadoras.
5. El componente financiero y regulatorio es muy relevante en esta industria. Alguien me dirá: “en todas Rafa” 😉. Me refiero a que incluye requisitos técnicos, permisos, licencias y normativas sobre compensación de excedentes, lo que exige una planificación financiera rigurosa y un cumplimiento normativo constante para garantizar la viabilidad y sostenibilidad de las operaciones.

📚 TENDENCIAS interesantes elegidas para ti

🌎En el terreno geopolítico: 

“Nvidia vuelve a trabajar en chips diseñados para China tras la prohibición de exportación de EE. UU”

(The Information)

¿Por qué es interesante leerlo?

Nvidia está trabajando en un nuevo chip de IA para el mercado chino, tratando así de sortear de manera legal la restricción de ventas de chips al mercado asiático. Son parte de una serie de chips adaptados sólo para China. Aunque es una restricción lógica, puede hacer que Nvidia pierda su posición de poder sobre Huawei.

📊En el terreno empresarial: 

“Holaluz sale a flote un año después del caos aunque su negocio solar no despega”

(El Periódico de la Energía)

¿Por qué es interesante leerlo?

Después de un año en el que estuvo al borde de la quiebra, el que fuera considerado un futuro unicornio español, parece que sale de la UCI. Aún así, según los especialistas, su gran agujero es el negocio solar. Lo que parece increíble ya que su mantra era liderar la comercialización de energía solar.

⚖️En el terreno de legislación: 

“El instalador solar Sunnova se apresura a recaudar fondos mientras teme una nueva ley”

(Techcrunch)

¿Por qué es interesante leerlo?

No todo es alegría y felicidad en la industria solar y renovable. Este es un ejemplo más que demuestra que es una industria cómo cualquier otra, que tiene sus retos propios y que no es ajena a las regulaciones y a la realidad de los números. Y sobre todo que es muy sensible a los tipos de interés.

ℹ️ Mi segundo libro ya está a la venta

“La inteligencia artificial y tú”

ℹ️ ¿Cómo hago Buzzwords?

He utilizado la mayor cantidad de fuentes posibles, particularmente me gustan: Gartner, The Information, … Aparte utilizo inteligencia artificial generativa, como GPT-4o, para traducir y mejorar los textos.